華為：渠道建設立體化即是最清晰的方向!

當前，提到IT銷售通路時，更多的是圍繞業務驅動以及用戶需求為核心展開，可以說業界已經不再停留于傳統意義上渠道合作，而是將目光聚焦在以方案商（SI）、軟件開發商(ISV)以及分銷伙伴為一體的合作生態體系內，深度挖掘潛在的市場價值。這其中，渠道的立體化支持無疑是拉近廠商與渠道的一條最重要的紐帶，也是構建高效、敏捷、誠信渠道體系的重要基石。

立體布局強調行業滲透

所謂立體化，按筆者的理解，應是渠道規則更加精細，行業領域更加細分，聚焦能力建設，支持手段也更加貼近于當下的新ICT時代的發展趨勢。

華為在2016年的合作生態圈建設也正是順應了這一立體化的發展基調，分別從智慧城市、分銷生態、云生態以及解決方案領域分別推出了最新的合作新政，核心要旨即是在新ICT市場環境中驅動生態圈向方案轉型、向軟件創新，向增值躍進。

眾所周知，隨著渠道合作規模、模式和市場環境的變化，渠道支持的內涵與外延正在不斷發生變化，特別是對于更加強調創新、集成以及行業價值挖掘的華為渠道伙伴而言，可謂是立體業務對應立體需求，綜合價值對應綜合能力。

那么，華為也針對性的推出了合作生態圈的立體布局，重點從能力建設、智慧城市建設、行業拉通建設三大層面助力合作伙伴穩住機遇，快速獲取增值價值。

用華為企業BG中國區總裁蔡英華的話來說，合作伙伴大學是賦能陣地，智慧城市是戰略機會，行業拉通則是精準布局，三者協作互通，聚力增值。

以智慧城市為例，作為新近成立的業務部門，華為在內部將通過智慧城市平臺實現實現跨行業、跨產品、跨領域的拉通。在外部，通過構建智慧城市生態圈，以華為ICT解決方案為平臺，對接合作伙伴的行業能力形成完善的解決方案，無疑，這都需要能力提升與行業滲透的相互融合。

讓能力高效呈現

“具體到ISV合作上，能力提升的目的即是讓我們的合作伙伴可以更好地實現轉型，ISV對行業的理解是強于華為的，而我們所要做的，就是為他們提供標準接口、開放平臺，保證ISV的方案在華為的平臺上能高效呈現”。

為此，2016年，華為在ISV生態布局上重點從技術支撐體系（eSDK平臺、實驗室與社區）、ISV戰略資源體系（人才培養、技術支持、營銷支持）、ISV分層體系（認證、優選、領先）上進行精細化的助力，做到面面俱到，高效對接。

值得一提的是，ISV分層體系更體現了華為從ISV能力級別上作出的清晰判斷。

對于華為而言，分層體系旨在更好推雙方在細分市場的運作機制，保持高度的敏捷行動和快速反應。其次今年華為在ISV支撐體系上的投入會到2億元規模，這樣的聯合創新力度驅動價值巨大，可見華為用心之專注。

作為優選ISV合作伙伴，先進數通副總裁羅云波認為，華為更加立體化的分層體系能夠幫助先進數通進一步打開市場，從專業領域的深耕到非專業領域的拓展，華為皆可通過自身的營銷布局來幫助合作伙伴獲得潛在的市場機會。

“先進數通定位于金融領域，但我們的大數據方案在很多非金融領域也能發揮所長，客戶需求巨大”，羅云波說，“華為的市場觸角能夠幫助我們實現業務的快速延伸，不僅是先進數通，很多ISV的優秀方案也能迅速通過華為的巡展及豐富的營銷活動迅速傳播出去”。

事實上，除了羅云波提到的層級助力，在能力上，得益于華為的對國際前沿趨勢與技術的掌握，先進數通在提升云、大數據等領域的技能上可謂是如魚得水，華為通過自身的能力平臺，讓合作伙伴學有所長，學有所用。

“除了能力培養，也讓我們在戰略布局上感到省心與安心，作為ISV伙伴，我們不用過多考慮戰略方向的前行，跟著華為走，就是找對了方向?！?羅云波說道。

的確，這方向感有對趨勢的把握，也有從原來的鏈式關系轉變為生態圈手挽手，肩并肩的合作關系，這種關系即是華為合作生態體系極其重要的一個持久狀態。而能力則是持久發展的支撐，而合作伙伴大學的系統賦能確有其與以往傳統能力建設的不同，這不同在于，系統化的能力培養。

蔡英華也用“一平臺、兩能力、三實現”來定義合作伙伴能力提升的使命與發展路徑。其中，“一平臺”指華為中國合作伙伴大學，持續完善賦能體系，助力合作伙伴轉型；“兩能力”指提升自主報價和自主交付能力，2016年目標是將這兩個關鍵能力的自主率均提升至75%以上；“三實現”指逐步實現賦能的精準化、課程的實用化、管理的IT化。

而華為中國合作伙伴大學，也是通過進行分層、分級的培訓和指導，合作伙伴能力將立體化得到賦能。

渠道實現精細化層級運作

在渠道精細化建設層面，2016年，華為High Touch的NA客戶，將從2015年的2000多家縮減到1000家左右。華為將把增值空間、利潤空間以及客戶跟進空間，更大力度的開放給渠道合作伙伴，讓合作伙伴向自己所cover的領域開足“火力”收獲利潤。

另外，交易界面也是合作伙伴值得關注的重點，華為加大了商務授權和鼓勵伙伴自主提單，提高了合作伙伴返點使用比例并延長了一年有效期，渠道返點使用比例提升至50%；在授信上，設備+服務的全部授信得到完美覆蓋，而面向所有500萬以上項目授信已經進入發展期；渠道授信支撐，從總代落實到了二代，持續總代&一級經銷商的MDB投入，授予金牌MDB使用額度。

以上種種渠道新政表明，一是華為渠道的市場拓展運作資金有了更加強大的支持；二是華為的渠道精耕細作使得商務運作流程變得更簡單高效；三是下級渠道層級的市場拓展力上得到更為貼近市場運作效果。

毋庸置疑，“客戶是中心、渠道是一線、華為是支撐”始終是華為開展渠道立體化支持的核心理念。蔡英華也在本次大會主題演講中，聚焦于此并為合作伙伴的業務實踐提出了明確的發展路徑。他強調說，隨著“聚焦”與“被集成”戰略的深化，華為合作伙伴在共同成長壯大，碩果累累。華為的“使能”力度必將會隨著業務驅動與客戶需求共同支撐雙方的業務創新，能力不是口號，而是行動！創新不是概念，而是突破！2016年，伴隨著華為更為立體精細化的渠道運作，支持策略的升級，相信在“啟新夢想，鑄新輝煌”的愿景之下，華為渠道的數量和質量一定會突飛猛進，節節攀升！

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